PENGERTIAN PERSONAL SELLING ADALAH
Personal selling adalah proses komunikasi antara seorang penjual dan calon pembeli untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Ini adalah bentuk pemasaran langsung di mana penjual berinteraksi langsung dengan pelanggan potensial, baik tatap muka atau melalui komunikasi elektronik seperti telepon atau video conference.
Dalam personal selling, penjual berperan sebagai penasihat dan konsultan bagi pelanggan. Mereka memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan, menjelaskan manfaat produk atau layanan, memberikan informasi tentang fitur dan fungsi produk, serta membantu dalam mengatasi keraguan atau kekhawatiran pelanggan. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan yang kuat antara penjual dan pelanggan, memperoleh kepercayaan, dan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Personal selling sering digunakan dalam situasi di mana produk atau layanan yang ditawarkan membutuhkan penjelasan rinci, demonstrasi, atau interaksi langsung dengan pelanggan. Ini sering terjadi dalam penjualan produk-produk yang kompleks, mahal, atau kustom. Personal selling juga efektif dalam menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, karena penjual dapat memberikan layanan purna jual, menawarkan rekomendasi, dan memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan.
Beberapa contoh kegiatan personal selling meliputi pertemuan penjualan tatap muka, presentasi produk di lokasi pelanggan, pameran dagang, atau percakapan penjualan melalui telepon atau video conference. Dalam era digital, personal selling juga dapat dilakukan melalui saluran online seperti obrolan langsung atau panggilan video.
Personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran yang penting bagi perusahaan untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan. Melalui personal selling, penjual dapat memahami secara mendalam kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan tersebut, sehingga meningkatkan peluang sukses dalam penjualan.
PENGERTIAN PERSONAL SELLING MENURUT PARA AHLI
Berikut adalah pengertian personal selling menurut beberapa ahli:
Philip Kotler dan Gary Armstrong
Menurut Kotler dan Armstrong, personal selling adalah "komunikasi langsung dengan calon pembeli untuk menjual produk, mempertahankan pelanggan, atau membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan". Mereka menekankan pentingnya komunikasi tatap muka antara penjual dan pelanggan dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
William J. Stanto
Stanton mendefinisikan personal selling sebagai "interaksi langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka atau melalui komunikasi yang dapat dilihat, dirasakan, atau didengar secara langsung". Menurutnya, personal selling melibatkan pertemuan langsung antara penjual dan pembeli untuk mempengaruhi proses penjualan.
Michael R. Solomon
Solomon menyatakan bahwa personal selling adalah "interaksi dua arah antara penjual dan pembeli dengan tujuan mempengaruhi sikap atau perilaku pembeli". Ia menekankan pentingnya dialog dan interaksi langsung antara penjual dan pelanggan dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
William M. Pride dan O.C. Ferrell
Pride dan Ferrell mendefinisikan personal selling sebagai "proses perorangan yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan pelanggan untuk mencapai tujuan pemasaran, baik itu penjualan produk, membangun hubungan jangka panjang, atau memberikan layanan pelanggan". Mereka menekankan pentingnya aspek individual dalam personal selling.
Charles Futrell
Futrell menggambarkan personal selling sebagai "proses di mana individu memperoleh pengetahuan, keterampilan, dan sikap yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan". Ia menekankan pentingnya penjualan berbasis pengetahuan dan kemampuan penjual untuk memengaruhi perilaku pembeli.
Pengertian personal selling menurut para ahli di atas menggarisbawahi pentingnya interaksi langsung antara penjual dan pelanggan dalam mempengaruhi keputusan pembelian, membangun hubungan, dan memberikan layanan yang personal. Personal selling melibatkan komunikasi tatap muka, baik secara fisik maupun melalui saluran komunikasi langsung, untuk mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan.
TUJUAN PERSONAL SELLING
Tujuan personal selling adalah mencapai beberapa hasil yang diinginkan dalam proses penjualan. Berikut adalah beberapa tujuan utama dari personal selling:
Meningkatkan penjualan: Tujuan utama personal selling adalah meningkatkan volume penjualan produk atau layanan. Dengan berinteraksi langsung dengan pelanggan potensial, penjual dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka dan mendorong mereka untuk melakukan transaksi.
Membangun hubungan pelanggan: Personal selling membantu membangun hubungan yang kuat antara penjual dan pelanggan. Dengan saling berinteraksi dan memahami kebutuhan serta preferensi pelanggan, penjual dapat menciptakan hubungan yang lebih personal dan relevan. Hubungan yang baik dapat menghasilkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan jangka panjang.
Memahami kebutuhan pelanggan: Melalui personal selling, penjual dapat mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang kebutuhan, keinginan, dan masalah pelanggan. Hal ini memungkinkan mereka untuk menyesuaikan pendekatan penjualan dan menawarkan solusi yang tepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Memberikan informasi produk: Personal selling memungkinkan penjual untuk memberikan informasi yang rinci dan relevan tentang produk atau layanan kepada pelanggan. Mereka dapat menjelaskan fitur, manfaat, dan keunggulan produk secara langsung, serta memberikan demonstrasi produk jika diperlukan. Hal ini membantu pelanggan memahami nilai dan kegunaan produk dengan lebih baik.
Membangun kepercayaan: Personal selling adalah kesempatan bagi penjual untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan. Dengan memberikan nasihat yang jujur, menyampaikan informasi yang akurat, dan menunjukkan kepedulian terhadap kebutuhan pelanggan, penjual dapat memperoleh kepercayaan pelanggan dan menciptakan hubungan yang langgeng.
Meningkatkan kepuasan pelanggan: Dalam personal selling, penjual dapat memberikan pelayanan yang lebih personal dan responsif terhadap kebutuhan pelanggan. Hal ini dapat meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan karena mereka merasa didengarkan dan dihargai.
Memperoleh umpan balik: Personal selling juga memberikan kesempatan bagi penjual untuk mendapatkan umpan balik langsung dari pelanggan. Dengan memahami persepsi dan pengalaman pelanggan, penjual dapat melakukan penyesuaian dalam pendekatan penjualan dan meningkatkan kualitas produk atau layanan yang ditawarkan.
Dengan mencapai tujuan-tujuan ini, personal selling dapat membantu perusahaan dalam mencapai pertumbuhan penjualan yang lebih baik, memperoleh pelanggan yang setia, dan membangun citra positif perusahaan di pasar.
KELEBIHAN DAN KEKURANGAN PERSONAL SELLING
Personal selling memiliki beberapa kelebihan dan kekurangan. Berikut adalah beberapa di antaranya:
Kelebihan Personal Selling
Interaksi Langsung
Personal selling memungkinkan interaksi langsung antara penjual dan pelanggan. Ini memberikan kesempatan bagi penjual untuk memahami kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, menjelaskan produk secara mendalam, dan menjawab pertanyaan atau kekhawatiran secara langsung. Interaksi ini dapat membantu membangun hubungan yang lebih personal dan kuat antara penjual dan pelanggan.
Penyesuaian dan Pelayanan Pribadi
Personal selling memungkinkan penjual untuk menyesuaikan pendekatan mereka sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Mereka dapat memberikan pelayanan pribadi, memberikan nasihat yang spesifik, dan menawarkan solusi yang relevan. Ini dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan memperkuat loyalitas mereka.
Demonstrasi Produk yang Efektif
Dalam personal selling, penjual dapat melakukan demonstrasi produk secara langsung kepada pelanggan. Mereka dapat menunjukkan fitur-fitur produk, memberikan contoh penggunaan, dan menjelaskan manfaat produk secara lebih detail. Demonstrasi ini dapat membantu pelanggan memahami produk dengan lebih baik dan meningkatkan minat mereka untuk membeli.
Pengarahan Langsung
Personal selling memungkinkan penjual untuk langsung mengarahkan proses penjualan. Mereka dapat menanggapi kekhawatiran atau keraguan pelanggan secara instan dan memberikan penjelasan yang diperlukan. Hal ini dapat membantu mengatasi hambatan dalam keputusan pembelian dan mempercepat proses penjualan.
Kekurangan Personal Selling
Biaya dan Waktu
Personal selling cenderung membutuhkan biaya yang lebih tinggi dan waktu yang lebih lama dibandingkan dengan metode pemasaran lainnya. Mengirim penjual ke lokasi pelanggan atau melakukan pertemuan tatap muka membutuhkan sumber daya yang signifikan. Ini dapat menjadi tantangan bagi perusahaan dengan anggaran terbatas atau ketika harus mencapai pelanggan dalam jumlah besar.
Keterbatasan Jangkauan
Personal selling memiliki keterbatasan jangkauan geografis. Penjual hanya dapat mengunjungi atau berinteraksi langsung dengan sejumlah pelanggan dalam waktu tertentu. Hal ini membatasi kemampuan perusahaan untuk mencapai pasar yang lebih luas atau pelanggan yang berada di lokasi yang jauh.
Konsistensi Pesan
Personal selling dapat menyebabkan variasi pesan yang disampaikan oleh penjual kepada pelanggan. Setiap penjual memiliki gaya, penekanan, dan interpretasi yang berbeda dalam menjual produk atau layanan. Jika tidak diatur dengan baik, hal ini dapat menyebabkan inkonsistensi dalam pesan yang disampaikan kepada pelanggan.
Ketergantungan pada Keterampilan Penjual
Keberhasilan personal selling sangat tergantung pada keterampilan, pengetahuan, dan sikap penjual. Penjual yang kurang berpengalaman atau tidak efektif dapat mempengaruhi hasil penjualan. Perusahaan perlu melatih penjual dengan baik dan memastikan konsistensi kualitas penjualan.
Dalam mengimplementasikan personal selling, perusahaan perlu mempertimbangkan kelebihan dan kekurangan ini dan menyesuaikan strategi pemasaran mereka dengan baik untuk mencapai hasil yang diinginkan.
5 CONTOH PERSONAL SELLING
Berikut adalah lima contoh personal selling:
Pertemuan Penjualan Tatap Muka: Ini adalah contoh paling tradisional dari personal selling, di mana seorang penjual bertemu secara langsung dengan pelanggan potensial. Penjual dapat menjelaskan produk atau layanan, menjawab pertanyaan, melakukan demonstrasi, dan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan melalui interaksi langsung.
Presentasi Produk di Lokasi Pelanggan: Dalam situasi ini, penjual mengunjungi lokasi pelanggan, seperti kantor atau rumah, untuk melakukan presentasi produk. Mereka dapat menyesuaikan presentasi sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan, memberikan informasi yang rinci, dan menjawab pertanyaan langsung.
Pameran Dagang: Di pameran dagang atau acara industri, penjual berinteraksi langsung dengan pengunjung untuk mempromosikan produk atau layanan mereka. Mereka dapat memberikan penjelasan tentang produk, menunjukkan sampel, dan melakukan presentasi. Personal selling di pameran dagang membuka peluang untuk membangun hubungan dengan prospek pelanggan potensial.
Kunjungan Penjualan Online: Dalam era digital, personal selling juga dapat dilakukan melalui panggilan video atau obrolan langsung. Penjual dapat berinteraksi dengan pelanggan secara virtual, menyampaikan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menjelaskan produk atau layanan dengan bantuan teknologi komunikasi.
Penjualan Melalui Saluran Telepon: Personal selling dapat dilakukan melalui panggilan telepon, di mana penjual berkomunikasi langsung dengan pelanggan untuk mempromosikan produk atau layanan, memberikan penjelasan, dan mempengaruhi keputusan pembelian. Panggilan telepon memungkinkan penjual untuk mencapai pelanggan yang berada di lokasi yang jauh tanpa perlu pertemuan tatap muka.
Penting untuk dicatat bahwa personal selling dapat dilakukan dalam berbagai konteks dan industri. Contoh-contoh di atas hanya beberapa contoh umum dari personal selling, tetapi pendekatan dan metode penjualan dapat bervariasi tergantung pada produk, pasar, dan kebutuhan pelanggan.
STRATEGI PERSONAL SELLING YANG SUKSES
Berikut adalah beberapa strategi personal selling yang dapat membantu mencapai keberhasilan:
Memahami Pelanggan: Strategi yang sukses dalam personal selling dimulai dengan pemahaman yang mendalam tentang pelanggan. Pelajari kebutuhan, preferensi, dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan potensial. Dengan memahami pelanggan secara baik, penjual dapat menyesuaikan pendekatan mereka dan menawarkan solusi yang relevan.
Memiliki Pengetahuan Mendalam tentang Produk: Penjual yang sukses harus memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Mereka harus memahami fitur-fitur, manfaat, dan keunggulan produk secara menyeluruh. Penjual yang berpengetahuan dapat memberikan informasi yang jelas dan meyakinkan kepada pelanggan, membangun kepercayaan, dan mengatasi kekhawatiran atau keraguan.
Membangun Hubungan yang Kuat: Strategi personal selling yang sukses mencakup membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Fokus pada pendekatan yang personal, dengarkan dengan seksama, dan tunjukkan kepedulian terhadap kebutuhan mereka. Hubungan yang kuat dapat mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan dan meningkatkan peluang penjualan jangka panjang.
Menggunakan Teknik Penjualan yang Efektif: Penjual yang sukses menggunakan teknik penjualan yang efektif. Mereka mampu menjelaskan manfaat produk dengan jelas, menggunakan argumentasi yang meyakinkan, dan menjawab pertanyaan atau kekhawatiran pelanggan secara taktis. Menggunakan teknik persuasif yang tepat dan mengarahkan percakapan ke kebutuhan pelanggan dapat meningkatkan efektivitas personal selling.
Mengedepankan Layanan Pelanggan: Strategi personal selling yang sukses melibatkan pemberian layanan pelanggan yang unggul. Jadilah responsif terhadap pertanyaan atau permintaan pelanggan, sampaikan informasi yang dibutuhkan dengan cepat, dan berikan solusi yang memenuhi kebutuhan mereka. Fokus pada kepuasan pelanggan dan memberikan layanan purna jual yang baik dapat membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Mempertahankan Komunikasi yang Aktif: Komunikasi yang aktif dengan pelanggan adalah kunci keberhasilan personal selling. Jaga hubungan dengan mengirimkan pembaruan produk, penawaran khusus, atau informasi yang relevan secara berkala. Jalin komunikasi yang teratur, baik melalui panggilan telepon, email, atau pertemuan tatap muka, untuk mempertahankan hubungan yang kuat dan membangun kepercayaan.
Evaluasi dan Penyesuaian: Strategi personal selling yang sukses melibatkan evaluasi terus-menerus atas kinerja penjualan dan penyesuaian jika diperlukan. Lakukan analisis terhadap keberhasilan penjualan, identifikasi area yang perlu diperbaiki, dan tingkatkan keterampilan atau pendekatan yang tidak efektif. Penjual yang sukses selalu siap untuk belajar dan berkembang.
Menggabungkan strategi di atas dengan penekanan pada keahlian interpersonal, pengetahuan produk yang kuat, dan pelayanan pelanggan yang unggul akan membantu mencapai keberhasilan dalam personal selling.
Terima kasih,
Tim RAJARAK.CO.ID & RAJARAKMINIMARKET.COM
Posting Komentar