Beginilah Caranya Menjual Produk dengan Memahami Pikiran Manusia

Menjual ribuan produk setiap tahunnya dan mencapai angka milyaran untuk setiap income yang masuk untuk bisnis kita mungkin menjadi target paling diimpikan. Mendapatkan pelanggan baru yang lebih banyak, membuat pelanggan lama datang lagi dan lagi pun masih menjadi tujuan dari aktivitas sebuah bisnis. Berbagai cara dan tools sudah dicoba untuk mendukung kegiatan marketing setiap bisnis. Terkadang tanpa disadari sebagai penjual kita lupa bahwa kita menjual produk atau layanan yang kita miliki kepada seorang manusia bukan robot. Hingga tools dari berbagai software tercanggih pun masih dirasa kurang untuk mencapai target yang sudah dibuat, yaitu mendapatkan banyak pelanggan baru dan membuat pelanggan lama datang lagi.

Memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan sama halnya dengan memahami pikiran mereka. Sebab kita menjual produk kepada seorang manusia, sehingga kitapun harus mampu memahami apa yang manusia pikirkan bukan?

Nah, berikut ini penjelasannya:

Mungkin Anda pernah mendengar istilah ini “EMOSI bermain peran terhadap keputusan pembelian”. Bahkan sebuah survey sudah membuktikan bahwa keputusan pembelian didasarkan pada 20% LOGIC dan 80% EMOSI. fMRI(Functional Magnetic Resonance Imaging) yang melakukan evaluasi terhadap sebuah merek, menemukan bahwa konsumen cenderung menggunakan emosi mereka daripada informasi yang mereka baca.

Apa yang membedakan emosi dan informasi yang diterima dan diolah pelanggan?

EMOSI adalah perasaan pribadi dan pengalaman pribadi seseorang(customer).

INFORMASI adalah atribut sebuah merek, fitur dan fakta yang ingin ditunjukkan kepada customer.

Sebuah penelitian yang dilakukan oleh Advertising Research Foundation menyimpulkan: Emosi digunakan untuk memprediksi sebuah iklan yang dapat meningkatkan penjualan suatu merek.

Respon emosional pun muncul pada iklan yang lebih berpengaruh pada niat konsumen untuk membeli produk dari sebuah iklan, dimana:

* 3 orang menyukai iklan di televisi

* 2 orang menyukai iklan di media cetak

Bahkan tahukah Anda?

Emosi positif seseorang terhadap sebuah mereka memiliki pengaruh yang lebih besar terhadap loyalitas konsumen, termasuk tingkat kepercayaan dan penilaian lain yang didasarkan pada merek tersebut. Emosi adalah alasan utama mengapa konsumen lebih memilih merek sebuah produk, dan nama merek ini akan masuk ke bagian emosional otak kanan.

Bias umum yang juga mempengaruhi keputusan pembelian

Ada beberapa bias yang digunakan untuk memudahkan para pebisnis dalam memasarkan produk mereka. Seperti:

1. The Framing Effect Bias

Setiap orang akan bereaksi terhadap pilihan yang dimiliki, dengan cara yang berbeda. Tergantung pada bagaimana pilihan itu dibingkai dan diterima oleh customer.
Orang cenderung untuk berani mengambil resiko ketika pilihan yang disajikan memberikan dampak yang positif. Tapi mereka akan mereka akan lebih banyak melihat kemungkinan resiko terhadap pilihan yang disajikan untuk dampak negatif suatu merek.

MARKETING TAKEAWAY:

Ketika Anda membuat penawaran untuk pelanggan, bingkailah penawaran itu dengan cara yang membuat mereka ingin membelinya.
Munculkan manfaat dari produk atau jasa Anda, setelah itu kita bisa menyebutkan harga dan fitur. Sebab itu tidak terlalu menarik bagi mereka.

2. The Ingroup Bias

Setiap orang ingin menjalin sebuah persahabatan dan menjadi bagian dari sebuah kelompok
Membeli sebuah merek premium atau mewah dapat membuat orang merasa seperti menjadi bagian dari para penikmat gaya hidup premium.
Setiap orang sering menetapkan banyak nilai di dalam pikiran mereka dan pendapat dari orang yang dekat dengan mereka. Dan tentu saja mereka akan mengabaikan nilai atau pendapat dari orang asing.

MARKETING TAKEAWAY:

Tulislah konten yang sesuai dengan kelompok yang menjadi sasaran atau target Anda
Gunakan kata “Kalian, Kami, Mereka” untuk menarik perhatian setiap orang yang ada di dalam suatu kelompok tertentu.

3. Status Quo Bias

Orang cenderung lebih suka menghindari perubahan dan lebih memilih untuk tetap pada apa yang mereka sukai atau apapun yang membuat mereka merasa aman.
Mereka pun tidak akan dengan mudah berpindah karena mereka ingin menghindari kerumitan untuk melakukan perubahan.
Pertimbangkan untuk memberikan penawaran sebelum mereka membeli, misalnya “Trial Gratis 1 bulan”

MARKETING TAKEAWAY:

Jangan memaksa perubahan pada pelanggan Anda, kecuali memang benar-benar diperlukan
Biarkan pelanggan Anda membuat keputusan sesedikit mungkin. Sebab, ketika pemilihan keputusan terlalu banyak, ini akan membuat pelanggan bingung dan langsung meninggalkan pembelian potensial itu.

4. The Anchoring Bias

Jika pelanggan diberi penawaran satu produk, mereka biasanya akan membandingkan dengan sesuatu yang lain untuk mencaritahu pembeda dan menemukan nilainya.

MARKETING TAKEAWAY:

Produk pertama yang dilihat oleh pelanggan biasanya akan dijadikan sebagai jangkar, yang akan sangat kuat
Buatlah daftar item produk termahal Anda di bagian pertama. Dengan cara ini, produk yang tersisa akan terlihat seperti barang murah.

5. The Loss Aversion Bias

Tidak ada yang menyukai kehilangan bukan?
Banyak konsumen yang mencoba bertahan pada suatu produk atau layanan, jika kesempatan itu mungkin menjadi kesempatan yang terakhir.

MARKETING TAKEAWAY:

Tawarkan produk atau layanan dengan menggunakan batas waktu. Misalnya dengan menggunakan kalimat “Hari terakhir!”, “Beli satu GRATIS satu, hanya untuk hari ini saja!”

Inilah beberapa bias yang bisa digunakan untuk mengkonversi lebih banyak pelanggan dengan membaca pikiran mereka. Kita tahu bahwa kita menjual produk atau layanan kepada manusia. Sehingga pemikiran mereka, penilaian merekalah yang menjadi dasar dari kesuksesan suatu program promo penjualan.

Psikologi penjualan ini dapat membantu siapa saja untuk mengetahui apa yang dipikirkan pelanggan mereka dan apa yang harus dilakukan agar konversi penjualan terus meningkat, dari pelanggan baru ataupun pelanggan lama yang datang lagi dan lagi.